Uzun Süredir Satılmayan Portföyler Nasıl Bulunur?

Uzun süredir satılmayan portföyleri bulmak için aktif satılık kayıtları stok yaşı, son anlamlı temas, gösterim ve teklif verileriyle birlikte inceleyin. Kayıt yaşı yüksek, yakın dönemde görüşme veya gösterim almamış portföyler ilk kontrol adaylarıdır. Gösterim alan ancak teklif üretmeyen portföyleri ayrı değerlendirin. Bu iki durum farklı aksiyonlar gerektirir.

Örneğin iki portföy de 65 gündür stokta olabilir. Birine son 30 günde hiç talep gelmediyse ilan yayını, fotoğraflar ve hedef kitleyi kontrol edin. Diğeri beş gösterimden sonra hâlâ teklif almadıysa danışman notlarını ve alıcıların itirazlarını okuyun. Satış sürecinde nerede durduğunuzu görmek, aynı yaşta iki portföy için farklı karar vermenizi sağlar.

• Stok yaşı hesabı
• Son temas, gösterim ve teklif
• Arveya Portföy Sağlığı
• Örnek karar tablosu
• Sıkça sorulan sorular

EMLAK PORTFÖY STOK YAŞI NASIL HESAPLANIR?

Stok yaşı, bir portföyün ofisin aktif satış stokunda geçirdiği süreyi gün olarak gösterir. Ofis içi takipte başlangıç tarihini tutarlı seçin. Satışa açılış tarihini kullanıyorsanız bütün kayıtları aynı kuralla karşılaştırın. İlanın portala çıkış tarihi, ofis içi satışa açılıştan farklı olabilir. İki tarih ayrı tutulduğunda portföy yaşı ile kanal performansını birbirine karıştırmazsınız.

Örnek stok yaşı hesabı
Stok yaşı (gün) = İnceleme tarihi − Aktif satışa açılış tarihi.

Örneğin 2 Eylül’de aktif satışa açılan bir portföy, 12 Kasım’da 71 gündür stoktadır. İlan fotoğrafları 20 Ekim’de değiştiyse stok yaşı aynı başlangıçtan hesaplanır. Son sunum değişikliği tarihi ayrıca kaydedilir. Böylece fotoğraf değişikliğinden önceki ve sonraki talep hareketini ayrı değerlendirebilirsiniz.

Başlangıç için 0–30, 31–60 ve 61 gün üzeri gibi örnek aralıklar tanımlayın. Eşikleri benzer portföylerin kapanış süresine göre ayarlayın. Aynı şehirdeki küçük daire ile özel nitelikli müstakil konut aynı satış hızına sahip olmayabilir. Aktif, satışta bekleyen ve satışa kapalı durumların kapsamını ofis raporunuzda açıkça belirleyin.

STOK YAŞINI SON TEMAS, GÖSTERİM VE TEKLİFLE BİRLİKTE OKUYUN

Son Anlamlı Temas Ne Zaman Yapıldı?

Alıcıyla yapılan nitelikli görüşme, mülk sahibine verilen geri bildirim ve gösterim teyidi farklı bilgi verir. Ofisinizde neyi anlamlı temas saydığınızı belirleyin ve son temas tarihini yorumlarken türünü de okuyun. Örneğin mülk sahibine geçen hafta rapor göndermek, portföyün geçen hafta alıcı ilgisi gördüğünü göstermez. Mülk sahibiyle iletişim güncel olsa bile son alıcı görüşmesi 25 gün önce kalmış olabilir.

Gösterim Var, Teklif Yoksa Neye Bakılır?

Gösterim sonrası tutulan notlardan tekrar eden itirazları bulun. Dört alıcı aynı oda planını sorun ettiyse ilan görsellerinde planın daha açık gösterilmesi düşünülebilir. Birkaç alıcı benzer portföyler arasında fiyat farkından söz etmişse karşılaştırılabilir kayıtları inceleyin ve mülk sahibiyle fiyat değerlendirmesini kanıtlarıyla görüşün. Tek bir yorumla karar vermek yerine görüşme, gösterim ve teklif kayıtlarında tekrar eden işaretlere bakın.

Gösterimden Teklife Dönüşüm Nasıl Hesaplanır?

Belirli bir dönemde gerçekleşen gösterimlerden kaçının teklifle sonuçlandığını takip edin. Örnek hesapta 8 gerçekleşen gösterimin 2’si teklif üretmişse gösterimden teklife dönüşüm %25’tir (2 ÷ 8 × 100). Aynı dönemi ve aynı kayıt kapsamını kullanın. Gösterim sayısı sıfırsa oranı boş bırakıp önce gösterim oluşmamasının nedenine bakın.

ARVEYA PORTFÖY SAĞLIĞI RAPORUYLA HANGİ KAYITLAR İNCELENİR?

Arveya’nın Portföy Sağlığı raporu, stok yaşı, gösterim ve teklif ilişkisi ile bölge yoğunluğu gibi işaretleri birlikte değerlendirmeye yardımcı olur. Hesabınızda rapora erişim varsa önce stokta uzun kalan portföyleri inceleyin. Ardından seçtiğiniz kayıtların son görüşme, gösterim ve teklif bilgisine dönüp ne olduğunu doğrulayın. Arveya’nın ilgili rapor gruplarını emlak CRM raporları sayfasında görebilirsiniz.

1. İnceleme gününü ve geriye dönük hareket aralığını belirleyin. Örneğin stok yaşını bugün, gösterimleri son 30 gün üzerinden inceleyin.
2. Uzun süredir aktif olan kayıtlardan benzer bölge, fiyat bandı ve portföy türündekileri gruplayın.
3. Her kayıtta son teması, gerçekleşen gösterimleri, teklifleri ve varsa alıcı geri bildirimini kontrol edin.
4. Önce en açık sorunu olan kayıtlara bir işlem, bir sorumlu ve bir kontrol tarihi yazın.
5. Bir sonraki kontrolde aynı dönem tanımını kullanarak değişimden sonra hangi hareketin oluştuğunu inceleyin.

Stokta bir bölgede birikme görülürse aynı portföy türlerini ve benzer fiyat aralıklarını karşılaştırın. Ofis raporu kendi kayıtlarınız üzerinden sinyal verir. Fiyat görüşmesine hazırlanırken karşılaştırılabilir emsallerin konum, büyüklük ve nitelik farklarını ayrıca değerlendirin.

SATILMAYAN PORTFÖYLER İÇİN ÖRNEK KARAR TABLOSU

Aşağıdaki sayılar varsayımsaldır. Stok yaşı inceleme gününde, gösterim ve teklif sayısı son 30 günde ölçülmüştür. Son alıcı teması sütunu, son anlamlı alıcı görüşmesinden bu yana geçen günü gösterir.

A kaydında danışman ilanın yayında olduğunu, fotoğraf sırasını ve hedeflenen alıcı segmentini kontrol edebilir. B kaydında broker, beş gösterimden gelen geri bildirimi bir araya getirip fiyat veya sunum değerlendirmesini gündeme alabilir. C kaydında öncelik açık teklifin sonucunu takip etmektir. Bu işleri haftalık toplantıya aktarırken sorumlu ve takip tarihi belirleme örneğini kullanabilirsiniz.

Bir Sonraki Hafta Hangi Değişim Ölçülür?

Her portföy için tek bir yakın hedef seçin. Ana fotoğrafı değiştirilen A kaydında yeni talep veya gösterim hareketine bakın. B kaydında gösterim notlarından seçilen itirazı ele alıp sonraki görüşmelerde aynı itirazın tekrar edip etmediğini izleyin. C kaydında teklifin yanıtını kaydedin. Değişiklik tarihini ve etkilediği portföyü yazmak, bir sonraki toplantıda sonuçları okumanızı kolaylaştırır.

Haftalık İncelemede Hangi Kayıt Önce Ele Alınır?

Haftalık toplantıya bütün eski portföylerle başlamak yerine küçük bir liste hazırlayın. Birinci gruba uzun süredir aktif olup yeni talep almayan kayıtları koyun. İkinci gruba gösterim alan, ancak aynı itirazı tekrar üreten kayıtları ekleyin. Üçüncü grupta açık teklif bulunan ve dönüş tarihi yaklaşan kayıtları izleyin. Bu gruplar birbirini dışlamaz. Örneğin eski bir portföyün açık teklifi varsa müşteriye verilen yanıt tarihi önce gelebilir.

Bir sonraki toplantıda sorumludan yaptığı değişikliği ve ölçtüğü sonucu birlikte isteyin. Örneğin ana fotoğrafı değişen ilanda yeni talep sayısı artmış, ancak gösterim oluşmamış olabilir. Bu durumda sonraki inceleme ilan görselinden randevuya geçişi ele alır. Aynı haftada fiyat, fotoğraf ve ilan kanalı birden değişirse hangi müdahalenin etkili olduğunu anlamak zorlaşır. Mümkün olduğunda değişiklik tarihlerini ayrı kaydedin.

Mülk sahibine kısa bir özet verirken inceleme dönemi, gerçekleşen gösterim ve önerilen sonraki adımı yazın. Örnek olarak “Son 30 günde beş gösterim, sıfır teklif. Üç görüşmede oda planı hakkında benzer geri bildirim aldık. Planı ilanda görünür kılıp önümüzdeki hafta yeni gösterim notlarını karşılaştıracağız.” ifadesi, hem yapılan işi hem sonraki kontrolü açıklar.

STOK YAŞI VE SATILMAYAN PORTFÖYLER HAKKINDA SIKÇA SORULAN SORULAR

Kaç Gün Sonra Bir Portföy Yaşlanmış Sayılır?

Ofisinizin benzer portföylerdeki satış döngüsüne göre eşik koyun. Örneğin 61 gün üzerini haftalık incelemeye alıp farklı portföy türlerinde eşiği ayrı takip edebilirsiniz.

Uzun Süredir Satılmayan Her Portföyün Fiyatı Değiştirilmeli Mi?

Önce ilgisiz kalma nedenini araştırın. Yayın, fotoğraf, erişim veya gösterim sorunları çözülmeden stok yaşı tek başına fiyat kararı için yeterli dayanak sağlamaz. Emsaller ve alıcı geri bildirimleri aynı sorunu işaret ediyorsa mülk sahibiyle fiyatı görüşün.

Stok Yaşı İle İlan Yaşı Aynı Şey Mi?

Stok yaşı, ofisin aktif satışa açılış tarihinden hesaplanır. İlan yaşı, belirli bir kanaldaki yayın tarihine dayanır. Bir portföy birkaç kanalda farklı tarihlerde yayınlanabilir. Ofis geneli kararlar için tarih tanımını baştan netleştirin. Kayıt düzenini kurarken emlak portföy yönetimi rehberine bakabilirsiniz.